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银行节后揽客忙 连员工年终奖都不“放过”

2022-02-24 18:13 点击:
html模版银行节后揽客忙 连员工年终奖都不“放过”

“年终奖发了吧,买点行里面的产品吗?有礼物送,还能抽奖!”

春节假期一过,深圳某银行支行客户经理便向身边的同事热络地推销起来。在开门红“二次营销”的压力下,这位客户经理直言“蚊子腿也是肉”。

有关系的找关系,没关系的想办法。上海证券报记者走访调研了解到,各家银行在春节假期后的“开门红”压力依然不小,日博体育日,即使大多银行完成了节前考核,但“全员营销”的态势丝毫不减。

不过,今年的银行揽客“开门红”与以往有些不同。在资管新规落地后,银行业争夺的焦点正逐渐从核心存款,扩展至“存款+代销(理财、基金、保险等)”的全量资金。

“人人有压力、人人有目标”

“抓住春节后‘开门红’的二次营销机遇。”春节假期后的某个工作日,一家广州地区的中小银行零售业务负责人开会时对所有员工说,并坦言“人人有压力、人人有目标”。

在全员营销的策略下,该行各网点均实行奖勤罚懒制度。“我们一刻都不敢松懈,能用的关系都用上了,朋友的朋友都被我发展成了客户。”该银行某支行客户经理对记者说。

为了加大揽客力度,有的银行甚至不惜“自降身价”,降低了金卡、贵宾客户的资金门槛。某股份行客户经理对记者表示,“现在只需购买5万元的理财产品,就能成为我们的VIP贵宾客户,还能参与线上支付送礼券等活动。”

今年“开门红”的揽客大战中,银行不再只是揽储,还包括推销他们代销的理财、基金、保险等产品。“我们要占据财富管理高地。”这是某股份行广州分行春节假期后提出的“开门红”主题,并称要“开启二次创业和2022年‘开门红’新征程。”

记者走访了解到,不少银行的理财经理会根据客户的风险偏好推荐相应的理财产品,并不局限于自家银行理财子公司的产品。如某股份行客户经理在对记者进行风险测评后,根据R3的风险测评结果,向记者推荐了配置投资A股和港股的基金产品。

“揽客”容易“活客”难

春节假期过后,各银行加码揽客大战的背后,实则是盯上了财富管理这块“肥肉”。背后的驱动因素,一方面是利率逐步市场化之后,银行息差空间收窄;另一方面在我国居民资产往金融资产迁移的大背景下,财富管理业务正在崛起,加速抢滩,时不我待。

近年来,多家银行积极推进“大零售”“大财富管理”战略转型。财富管理业务带动效应增强,正逐渐成为头部银行重要的收入来源。

然而,在财富管理领域,各家银行的探索才刚刚起步。在业内人士看来,各银行机构发力财富管理,除了“揽客”外,更重要的是“活客”,需要构建与客户深度连接的能力,做大客均AUM(指管理的零售客户资产规模,衡量高净值客户的一个指标),真正实现从“产品导向”转向“客户需求导向”。

在华泰证券研究员沈娟看来,目前,银行业的财富管理业务初期仍聚焦在客户流量的快速积累上,而引入客户后产品和服务对接才是关键。

“参照海外经验,银行财富管理的盈利能力并非即时兑现,期间不仅要看重短期的销售收入,更要注重中长期综合收益,包括低成本存款的沉淀、更强的客户黏性、多元中间业务收入等。”她表示,我国财富管理正处于大发展的前夜,跑马圈地过后,必将迎来差异化、特色化的发展之路。

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